Продать, равно, как и купить, в наше время можно, практически, все. Были времена, когда от продавцов требовалось лишь выдать товар и получить от покупателя деньги. Но эти времена давно прошли, и сегодня именно покупатель является хозяином положения. Он, с одной стороны, хочет совершить покупку, а с другой – сделать это с как можно меньшими затратами и усилиями. Продавцу в этих условиях приходится терпеть капризы, уговаривать, стремиться понравиться и доказывать преимущества своего предложения. И все это только для того, чтобы продать товар.
Так какие же барьеры необходимо преодолеть продавцу, чтобы достичь своей цели?
Отсутствие:
- доверия,
- осознания потребности,
- желания конкретного товара,
- уверенности,
- необходимости купить сейчас.
Задача продавца преодолеть указанные барьеры с помощью качественного обслуживания и профессионально построенного процесса продаж. В результате, компания должна получить лояльных потребителей, способных вернуться за покупкой снова и снова. В значительной мере мастерство продавцов способно сделать компанию, сформировать ее положительный имидж.
Теперь проанализируем последовательность процесса продаж и обратим внимание на его ключевые составные.
- Этап первый – установление контакта. Доверие клиента надо завоевать мгновенно, это фундамент отношений.
- Второй этап – выяснение возможностей и потребностей клиента.
- На третьем этапе происходит презентация коммерческого предложения, включающая презентацию компании и себя, как продавца.
- На четвертом этапе предстоит работа с возражениями.
- И, наконец, на пятом этапе сделка успешно завершается, и уточняются детали.
Следует особо подчеркнуть, что переход на каждый следующий этап не может состояться без прохождения предыдущего, другими словами, без выполнения задач предыдущего этапа.
Одновременно следуют переходы по эмоциональным состояниям от страха, сомнения, безразличия покупателя к зарождению интереса, желания и согласия купить. Для того чтобы помочь продавцу правильно выстроить свое поведение в той или иной ситуации при прохождении всех этапов продаж, многие компании пришли к идее написания корпоративной книги сценариев продаж.
Эта книга представляет собой подборку наиболее частых и эффективных языковых оборотов, которые могут помочь в различных ситуациях. С помощью этих заготовок продавцу легче воздействовать на покупателя и получить желаемый результат.
В чем особенности корпоративной книги сценариев продаж?
Эту книгу нельзя купить, она создается каждой компанией индивидуально на основе опыта ее передовых, успешных работников и представляет собой уникальное конкурентное преимущество. Книга должна быть адаптирована под продукты данной компании и особенности поведения ее клиентов. Она содержит типичные для конкретной ситуации фразы, различные варианты ответов на те или иные возражения. У продавца появляется выбор, как и что говорить в каждой ситуации согласно заготовленного шаблона.
Составьте четкие рекомендации для каждого из пяти этапов продаж и ознакомьте с ними ваш торговый персонал. Корпоративная книга сценариев продаж начнет работать на вас с первого дня ее использования и будет постоянно наполняться новыми идеями и выражениями. Практический эффект от ее применения станет ощутим уже в первый месяц работы.
