Переговоры являются универсальным методом разрешения конфликтов и укрепления деловых отношений. Для успешного проведения переговоров и принятия решения в Вашу пользу, необходимо досконально изучить ситуацию и продумать аргументацию, а также выявить сильные и слабые стороны оппонента.
Существуют ряд тактических приемов, позволяющих манипулировать поведением оппонента во время переговоров. Их использование существенно увеличивает шансы получения наиболее благоприятного исхода:
1. «Завышение требований» – это один из ключевых тактических приемов проведения переговоров. Суть заключается в том, чтобы начать переговоры с предъявления завышенных требований, на выполнение которых Вы не рассчитываете. Затем в ходе переговоров, постепенно отступить к более реальным условиям. У оппонента сложится впечатление, что Вы идете на уступки, и это подтолкнет его на ответные уступки Вам. При использование приема важно не завышать чрезмерно первоначальное требование, это может вызвать негативную реакцию собеседника и он откажется идти с Вами на компромисс.
2. «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции» – еще один тактический прием проведения переговоров. Продемонстрируйте заинтересованность в каком-либо малозначительном для Вас вопросе, а затем снимите требования по этому пункту. Ваш оппонент расценит это как уступку и уступит в ответ.
3. «Салями» – выдача информации постепенно и дозировано. Позволяет получить как можно больше сведений у собеседника. И «потянуть время».
4. «Выдвижение требований в последнюю минуту» – выдвижение новых требований в конце переговоров, когда соглашение уже достигнуто. В этой ситуации оппонент может принять Ваши требования ради сохранения достигнутых договоренностей.
5. «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» – переговоры начинаются с обсуждения тех вопросов, которые вызывают меньше всего разногласий. Затем участники переходят к решению более спорных вопросов. Этот прием позволяет создать более благоприятную для достижения договоренностей атмосферу и избежать активного противоборства сторон с самого начала переговоров.
6. «Опережение возражений» – в начале обсуждения участник указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, пока это сделает оппонент. Это лишает оппонента части доводов и сигнализирует о желании вести переговоры честно и справедливо.
7. «Подчеркивание общности» – указание на общие с оппонентом черты и интересы. Это повышает уровень доверия между участниками, позволяет избежать открытой конфронтации. Метод особенно эффективен, если Вы надеетесь на длительное сотрудничество с оппонентом.
